讓顧客立即進店的秘訣－誘餌策略深度剖析
最近很多頭目反應電話越來越難打，客戶越來越反感，實體店客流被網路分流加上經濟不景氣，砸錢打廣告，進店人數卻寥寥無幾，很多老闆非常苦惱。其實真的是消費環境不佳造成消費滯障這個原因嗎？
先來看一組數據，2016年天貓雙11全天總交易額達到了1207.49億，遠超過去年的912.17億元，交易覆蓋235個國家和地區。總交易筆數達10.5億筆，支付寶支付峰值12萬筆每秒。根據不完全統計，當天共有94個品牌成交額過億元，說明了目前消費市場需求總量不減反增。
有人會說，那是網購數據，實體店的生意明顯是在下滑啊，而且利潤薄的要命，那麼我們再看一組數據，2016年我國CPI溫和上漲2%，社會消費品零售總額年增10.4% ，增速放緩，但仍保持雙位數成長。
值得关注的是大部分人消费支出的结构发生变化，基本消费比重下降，改善型消费比重上升，消费升级换代趋势明显。高档汽车、医疗保健、体育健身、文化教育、化妆奢侈品、家政服务均出现显著增长。以上数据可以看出大家在消费支出上由温饱型过渡为享受型，也就是常说的有钱了开始享受生活。
根據統計2017年970個商業項目開業在即，體量是2016年新開業商業面積的近2.3倍。由此看出，我國消費總量和消費水準仍在穩定成長
但是為什麼生意就不好乾了呢？在這裡美克要指出一個殘酷的事實，不是大家生意不好乾，其實是你的生意不好乾了，一些總裁的思維意識還停留在「車站型」運管模式，單線條的營銷已經成了生意下滑的最大障礙。
有錢人一樣在大把消費，不過是換了其他地方而已，同行早在使用兵力部署把客戶直接引入自家大門，自古天下沒有不好做的生意只有不好用的頭腦，如果利用攻心文案，打造吸引客流的工具至關重要。
如今我們已經步入了網路經濟，核心其實就是關注經濟，消費者的眼球在哪，時間停留在哪，體驗和消費結果就在哪。如何快速形成影響力，快速增加顧客關注與傳播，讓精準客戶自動過來成交？今天我們就來講講借力行銷工具－誘餌行銷策略。
大凡釣客在開釣前均要撒下魚餌,吸引魚群的到來，生意場上同樣也是先撒魚餌,後收漁利的佈局思路。舉個簡單的例子商場裡常會將套餐組合擺在一起，標籤上標示的價格分別是領帶289元，襯衫589元。但令人驚訝的是，最後二者套餐總價等於589元，意思很明顯，就是買一送一，但是這樣的促銷手段對於消費者來說就具有更大的誘惑。
行銷就是研究客戶心理的一個過程，誘餌行銷就是建立在了解人性的基礎上讓人有利可圖。顧客每選擇一個東西都會加以對比而越是對比，就越能凸顯價值。因為顧客對商品，並沒有一個準確的衡量標準。真正價值只能用比較來判斷優劣。於是有了兩個單價的對比，後面的買一送一，就顯得更有魅力。
情場上誘餌效應也會產生同樣的結果，在美國曾有專家做過一個有趣的實驗，她找來一位單身男士。讓他參加一個酒會來吸引異性。遺憾的就是這位男士身材不高，相貌平平，體型也不算好，顯然不屬於讓女性一見傾心的那種，在幾次約會後都無法成功。於是專家讓他帶上一個同伴，這個同伴的外觀特點和他基本相似，但總體水準上要比他差一點兒，結果有了這位甘當綠葉的同伴相稱，他在酒會上竟然受到了很多女士的矚目。
我們身邊還有很多這樣的案例。例如手機套餐、家具套餐、餐飲套餐等。就是讓人們面對兩個不相上下的選項進行選擇時，設定第三個選項的加入，會使目標選項顯得更有吸引力， 所以誘餌策略的基礎是建立在對比上，與其他商家提供的條件相比，你的條件更具吸引力，最好一擊必殺。
美克在這裡要指出的是誘餌並不是貶義詞，不是商家以次充好，採用欺詐手段欺騙消費者的行徑，而是採用合理的價格拆分組合或者價值策略讓廣告更具殺傷力，使產品較容易被顧客接受，以達到滿足顧客心理的作用。
「誘餌」是整個行銷流程的核心成功的關鍵，你的誘餌設計得有多少吸引力，就決定有多少人參與，人氣決定財氣，進店量直接決定你能賺多少錢。設計一個讓人難以抗拒的“誘餌”，吸引人們迫不及待地要來參加你的“促銷”是行銷的前端配置。那麼如何設計你的超級誘餌，刺激人們立刻產生「行動慾望」呢？
誘餌產品分為引流型誘餌、追銷型誘餌、成交型誘餌三大類。誘是包裝是關鍵，是價值和渴望的體現，餌是價值是保證，透過誘進來，再輸送價值。一個成功的誘餌要透過發放誘餌蒐集客戶的有效訊息，同時為客戶貢獻超乎意外的價值體驗從而迅速拉進距離，建立品牌信任感，讓客戶對目標產品產生興趣，建立期望，促進成交。絕不是簡單地給個贈品那麼簡單。誘餌設計要根據行業特徵設置，具有關聯性和低成本高價值的特徵。
好的誘餌產品宣傳要符合幾個標準：
超乎尋常的結果，具體得到的好處，高價值的載體
舉例說明：
1.今天跟大家介紹一套方法，讓顧客很快來店內購物而且達到很好的轉介紹
2.五個技巧三個工具，讓300名顧客一天之內自動自發進店成交而且自發口碑轉介紹
優化後是不是覺得好很多？
設置誘餌三大背景：
1.誘餌產品要和目標產品盡量相關聯，為成交提供最大的前端引流，不要賣得冰箱送的產品是飲水機，無法讓客戶對目標產品產生依賴，從而放棄使用。
2.誘餌產品要站在顧客角度著眼，給予顧客最需要且最具有價值的體驗，最好做市場測試後得到的結果再做放大。
3.誘餌產品要技巧性發放，免費產品不一定是最好方法，要根據情況彈性變化
技巧性包括明餌，暗餌，連環餌，餌中餌，以及棄餌
設定誘餌的三大步驟：
1.定位客戶群的特點，分析客戶的真正需求，做到精準有效
2.描述產品優勢與差異化，顧客得到的最佳體驗點，要確保誘餌的稀缺
3.讓客戶立刻行動的驅動動作，設定一系列優惠政策，撒大網縮小口
舉例說明：化妝品牌DHC，在網路時代曾經取得過巨大成功，他們用的正是「誘餌行銷」。下面我來告訴你他們是如何操作的。
DHC的誘餌產品就是：免費申領「DHC超人氣經典套裝試用裝」。客戶如果想免費索取這份大禮，就要留下「姓名、電話、收貨地址」等真實資訊。而你一旦留下這些資料的話，那麼幾天之內，你就會收到一封掛號信，信裡裝著一些小包的試用裝。第一步透過誘餌產品建立了一個強大的資料庫，為下步追售建立條件。
同時，隨試用品發放還有一本雜誌《橄欖俱樂部》，以及一張大報紙《真情留言板》。這三個就構成了一套非常有效的誘餌系統。DHC當年就是利用這套誘餌工具，只花了不到18個月的時間，業績就輕鬆突破了1億億！
詳細分析下誘餌產品的策略點就會知道：
1.「4件試用裝」就是典型的誘餌產品，前期透過分析女性客戶的痛點是對化妝品的使用真實效果存在疑義，透過讓潛在消費者初步體驗產品效果來抓取潛在消費者，這個免費大禮包裡包括“卸妝、潔面、滋潤、呵護4件套裝試用裝”，對女性消費者非常有吸引力。透過第一步發放誘餌，只能累積初期的潛在客戶名單，卻無法直接促進客戶購買，所以，還需要其他工具配合。
2.DHC在郵遞包中除了有產品的試用裝之外，還有一本《橄欖俱樂部》雜誌和《橄欖美肌》的產品小手冊，這就是他們的追銷工具，是用來教育客戶，促進後端產品銷售的。追銷大家一定要重視，尤其是複購率高的產業，每一次銷售，都是下次銷售的開始。所以，你必須學會持續開發客戶的價值，充分挖掘客戶的終身價值以獲得最大的利益。
3.所謂的“真情留言板”，就是一張大報紙，上面摘錄刊登了很多客戶的反饋留言，當然，都是對DHC產品好的評價。為什麼他們要放這個東西呢？目的是用眾多客戶見證，展現產品的優勢，來快速建立信賴感。
成交的速度，取決於建立信賴感的速度，而建立信賴感的速度，取決於提供客戶見證的速度。所以，想要快速成交，就必須提供客戶見證，而且要大量的見證，包括專家認證，行業權威！客戶見證越多，就越有說服力！
我開頭說過，人都是靠數據來判斷一個東西的優劣，你直接陳述產品的價值好處，客戶一定抱持懷疑態度，但是人性裡還有一點就是跟風，也叫羊群效應，大量地列舉事實會加速客戶的信賴
那麼，為什麼DHC的客戶這麼踴躍的自動提供顧客見證呢？原因很簡單，他們每賣一套的產品裡，都附加了一張明信片，你只要在明信片上面寫下你的評價，並寄回去，那麼DHC就再免費給你寄一套其他產品的試用裝……
所以，這就是誘餌的作用！如果你不對消費者進行誘導，不給消費者好處，她們基本上都不願意給你寫好評，這也是很多淘寶賣家說「寫好評，返5元現金」的原因！
所以誘餌產品應該是將收集訊息，建立信任，成交鎖定，繼續追銷四部分組合起來，變成一套完整的自動化引流體系。
前面我們說了服裝、化妝品等案例，這些案例銷售的都是面向一般大眾消費者的產品，如果你面對的是企業客戶，銷售的是設備、原料等，該如何設定誘餌策略呢？
有一家生產電熱供水設備的公司，客戶主要是企事業單位，他們製作了大量的一次性紙杯免費提供給潛在的客戶企業。每個月持續提供，客戶一般不會拒絕。紙杯上印了該公司VIP專供的字樣。
那麼這款紙杯就是企業的引流誘餌產品同時兼具品牌推廣，紙杯作為常用品在使用的過程中等於為商家免費宣傳，紙杯雖然不貴，但實用性強，免費提供給企業客戶，不會遭到拒絕。同時低成本，持續性好，為這家公司提供了持續促銷的機會。
所以，一次性紙杯雖然不起眼，但卻是最適合的魚餌！其實，最容易嵌入企業型客戶中的，就是常見的辦公易耗品，例如一次性紙杯，紙巾，文具等，甚至包括報紙、雜誌、滑鼠墊等。
不同行業的誘餌不同，但有點相同就是必須經過設計，從客戶需求當中選擇一款或多款產品，有時候甚至可以用別人的餌來釣自己的魚，你聽懂了嗎？
因為時間關係，不能展開一一敘述，希望大家重視誘餌行銷，透過銷售過程的巧妙優化將誘餌產品設置合理化，你就能去快速地獲得客戶，并快速地打開市場。
崔哥祝各位老闆成功！再會。返回搜狐，查看更多
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